Geschichten über Alpendörfer und triste Hallen

Wir schreiben den 23. August 2017. Es ist ein sonniger Tag, wenige Wolken ziehen durch die Landschaft, ein leichter Wind zieht durch die Straßen von Graz. Ich stehe bereit, der Koffer ist gepackt, der Kleidersack gefüllt. Beides ist schnell im Auto verstaut und schon geht sie los: Die Fahrt zum Europäischen Forum Alpbach, zu den Technologiegesprächen, zu unserem Messeauftritt im Rahmen der Silicon Alps Cluster Präsentation. Die Straßen und die Landschaft wechseln – auf Autobahnen folgen Bergstraßen, aus Hügeln werden mächtige Bergzüge. Was wird uns erwarten? Auf welche Menschen werden wir treffen? Neugier und Vorfreude wechseln sich ab. Haben wir auch nichts vergessen? Was ist, wenn ich Fragen nicht beantworten kann, wenn niemand kommt, wenn nichts passiert?

Kennst du ähnliche Situationen und Gedanken? Jeder Mensch, der auf Messen und andere Veranstaltungen fährt und sich und seine Produkte oder Dienstleistungen präsentiert, steht vor einer Vielzahl von Herausforderungen und strategischen Überlegungen. In den kommenden Minuten nehme ich dich mit auf eine Reise, hinein in strategische Einblicke. Und du erfährst, wie die Geschichte nach Alpbach weiterging.

Vorbereitungen sind bereits der halbe Erfolg

Bevor wir nach Alpbach fuhren, musste eine Vielzahl von Dingen geklärt werden. Wann buchen? Rechtzeitig auf jeden Fall. Wo schlafen? Wer wird dort ebenfalls nächtigen? Diese Überlegungen sind sehr wichtig. Schließlich könnten sich im Hotel ebenfalls potentielle Kunden oder interessante Kontakte befinden. Es wurden schon viele Geschäfte an diversen Hotelbars initiiert. Dazu gleich ein wichtiger Einwand: zu den primären Vorbereitungen gehört es auch, zu bestimmen, wer auf Messen das Unternehmen präsentieren soll. Soll der Geschäftsführer vor Ort sein oder werden Angestellte entsandt? (Wobei diese Frage vermutlich nur für kleinere Unternehmen relevant ist ;))

Welche Menschen repräsentieren Ihr Unternehmen?

Wer auf Messen ausstellt, einen Vortrag hält oder sich bei Veranstaltungen vorstellt, repräsentiert das Unternehmen und ist oftmals der erste Touchpoint. Sein Erscheinungsbild und seine Art können über Erfolg und Misserfolg entscheiden. Das Präsentieren von Produkten spielt dabei nur eine von vielen Rollen und Kompetenzen, die mitzubringen sind. Das äußere Erscheinungsbild (Kleidung, Schuhe, usw.) muss mit der inneren Einstellung übereinstimmen. Was meine ich damit? Warst du schon einmal auf einer Messe oder anderen Veranstaltung und hast Menschen gesehen, die mit Anzug und Krawatte gelangweilt auf ihr Smartphone starren? Menschen, die mit einem Blick verraten, dass sie froh sind, wenn du als Interessent am besten gar nicht in Richtung Messestand gehst? Genau solche Situationen meine ich damit.

Gehen wir gedanklich zurück an die Hotelbar. Man trifft dort vielleicht auf Gleichgesinnte und mögliche Interessenten, die ebenfalls an der gleichen Veranstaltung am nächsten Tag teilnehmen. Was würden diejenigen sagen, die bislang in deinem Unternehmen zu Messen geschickt wurden? Nichts, weil Sie am Abend Freizeit haben? Würden Sie gerne einen Smalltalk halten? Mein Tipp: such dir für die Messe Menschen aus, die meine letzte Frage unbedingt mit Ja beantworten – die zu jeder Zeit während einer Veranstaltung netzwerken.

Die Performance

Ein unternehmerischer Auftritt gehört gut geplant. Wen wollen wir erreichen und ansprechen? Welches Budget ist sinnvoll? Ist der Ort passend? Damit meine ich nicht den Veranstaltungsort, sondern den tatsächlichen geografischen Ort. Regionale und länderspezifische Auftritte unterscheiden sich enorm von internationalen Auftritten, etwa bei großen Fachmessen. Letzteres ist meist mit hohen Kosten verbunden, die allesamt wieder verdient werden wollen. Bei regionalen Veranstaltungen, wie in unserem Fall in Alpbach, gibt es einen entscheidenden Vorteil gegenüber großen Messen, wo man als kleiner Player meist nur eine Randnotiz neben Weltkonzernen auf einem Veranstaltungsplan ist. Die Wahrscheinlichkeit mögliche Kunden bei einer weiteren Veranstaltung wieder zu sehen und sich mit selbigen für Gespräche zu treffen, ist um ein Vielfaches höher.

Aber zurück zu Alpbach. Wir sind gut vorbereitet, haben nichts vergessen, haben uns mit den Örtlichkeiten vertraut gemacht und erste Kontakte mit Standnachbarn geknüpft. Wir präsentieren vor Ort unsere Augmented Reality App, alles funktioniert. Besucher sind von unserem Produkt begeistert, sie zeigen Interesse – dadurch entstehen viele Gespräche mit möglichen potentiellen Kunden. Alles eine Frage der Vorbereitung und inneren Einstellung zur Sache. Ich lerne auf dieser Veranstaltung Menschen kennen, die ich im normalen Arbeitsalltag kaum bis gar nicht getroffen hätte – wichtige Unternehmer und Politiker. Es war ein klassisches Sehen und Gesehen werden. Ich will sehr gerne gesehen werden – geht es dir bei Messebesuchen ebenso?

Nachbereitungen sind der zweite halbe Weg zum Erfolg

Viel zu bald fahren wir Forum Alpbach auch schon wieder nach Hause. Es waren zwei Tage in Tirol und wir kehren mit einem Rucksack voller spannenden Eindrücke, guten Gesprächen und einer Hand voll Visitenkarten zurück. Nun geht es an die Nachbereitung, ans danke sagen. Weitere Termine sind zu vereinbaren. Was sich im Endeffekt aus den Kontakten heraus entwickelt, wird die Zukunft zeigen.

Zu einer Nachbereitung gehört es meines Erachtens jedoch ebenso, den mitgenommenen Spirit am Leben zu erhalten, die Erinnerungen an die Gespräche und Menschen. Dieser geht oftmals im Tagesgeschäft wieder unter. Ich habe meinen intrinsischen Alpbach-Spirit noch immer, weil ich das, was ich tue einfach gerne mache.

 

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